Когда и почему продавец готов уступить в цене
Сразу уточним: торг при покупке квартиры уместен не всегда. Если стоимость рыночная, аналогичные квартиры продаются за столько же или дороже, а на квартиру есть спрос — скидку могут и не дать. Особенно если жильё выставили на продажу недавно: продавцу просто нет смысла снижать цену.
Но бывают ситуации, когда торговаться при покупке — вполне логичное и справедливое решение. Переговоры о цене не считаются чем-то постыдным, да и сами продавцы часто не считают сумму в объявлении окончательной.
Иногда собственники сами пишут в объявлениях, что разумный торг по цене уместен
Чаще всего торг оправдан в таких случаях:
- Цена квартиры изначально завышена. Аналогичные объекты на рынке продаются дешевле, а за такие деньги можно купить вариант с более хорошим ремонтом или расположением.
- Недвижимость требует ремонта. На него уйдёт значительная сумма, а без него в квартире будет неудобно или невозможно жить — например, нужно чинить коммуникации.
- На квартиру низкий спрос. Объявлению о продаже уже больше полугода, а покупатель до сих пор не нашёлся — просмотров мало, и других претендентов нет.
- Продавец хочет выйти на сделку срочно. Ради быстрой продажи многие соглашаются снизить цену — так покупатель скорее согласится купить недвижимость.
Срочные сделки могут вызывать настороженность. Иногда на быстрой продаже настаивают люди, которые хотят поскорее избавиться от проблемного объекта. Поэтому лучше заранее спрашивать о причинах срочности: альтернативная сделка, потребность в большой сумме денег или что-то ещё.
Если сомневаетесь — можете заказать Защиту сделки от М2. Наши специалисты проверят перед покупкой объект и его собственника, дадут список рисков и рекомендации, как их снизить.
Как подготовиться к торгу за квартиру
Перед тем как торговаться при покупке, нужно понять, о чём вы будете говорить и как аргументировать свою позицию. А для этого понадобится информация. Так что ещё до переговоров стоит уделить внимание подготовке и сбору сведений.
Переговоры в разных сферах действуют по похожему принципу: нужно начать со сбора информации, обменяться ею и договориться, а потом зафиксировать результаты. Источник
Изучить рынок. Посмотрите, сколько стоят аналогичные объекты в том же районе. Если они дороже — не факт, что есть смысл торговаться. Если же они дешевле — можете использовать это как аргумент в будущих переговорах. Стоит обратить внимание и на другие детали:
- расположение — возможно, более дорогие квартиры находятся ближе к метро или рядом с парком;
- состояние ремонта — логично, что квартира дороже, если ремонт там прошлогодний, а не десятилетней давности;
- мебель и техника — цена может быть выше за счёт дизайнерского кухонного гарнитура или новой встроенной плиты;
- этаж — обычно квартиры на первых и последних этажах стоят дешевле, хотя бывают исключения;
- тип дома — как правило, в панельных домах квартиры дешевле, чем в кирпичных и кирпично-монолитных.
Ещё можно посмотреть, сколько времени в продаже находятся другие объекты. Если их покупают быстро, а на интересующий вас объект покупателя ищут уже год — это аргумент в вашу пользу.
Осмотреть квартиру. О том, на что и как смотреть, мы подробно писали в другой статье. Если в комнате протекают окна, а розетка на кухне обуглилась — это дефекты, которые могут повлиять на цену. Ведь исправлять их вам придётся за свои деньги уже после покупки.
Проверить документы. А именно юридическую чистоту сделки и историю квартиры. Логично, что объекты со сложной историей собственности продаются дешевле, чем недавние новостройки с одним владельцем. Если у жилья пять раз менялись владельцы, а потом его получили в наследство — стоит задуматься не только о скидке, а о том, готовы ли вы в принципе на такой риск.
Юридические риски — повод скорее для настороженности, а не для торга. Не стоит игнорировать их ради низкой цены. Если вы не уверены, насколько чиста история квартиры, можете предварительно оценить её с помощью экспресс-проверки от М2. Это поможет понять, есть ли смысл рассматривать предложение дальше.
Какие аргументы использовать для снижения цены
Когда вы соберёте информацию, можно переходить к переговорам. Главный вопрос — как правильно торговаться при покупке, чтобы не вызвать негатива у продавца. Для этого важно вести себя вежливо и корректно, не давить и не переходить на эмоции.
Если квартира требует ремонта или вложений, в качестве аргумента для торга можно использовать её состояние. А чтобы звучало убедительно, сформулируйте фразу через цифры — будущие затраты на ремонт. Например, так:
«После покупки понадобится заменить электропроводку и сантехнику в ванной. По предварительным прикидкам это потребует дополнительных расходов примерно в 50 тысяч рублей. Готовы ли вы учесть их в цене?»
Выдумывать аргументы не стоит. Лучше отталкивайтесь от реальных факторов, которые влияют на цену: удалённость от метро, первый этаж, дорогая коммуналка или маленькая кухня.
Можете сослаться и на ситуацию на рынке. Например, на то, что аналогичные квартиры стоят дешевле и продаются быстрее:
«Я сравнил похожие варианты в этом районе. Вижу, что в среднем они продаются на 300–400 тысяч дешевле. Можем обсудить корректировку стоимости в этих пределах?»
Не стоит заканчивать аргументацию на негативе — люди лучше воспринимают доводы, если в финале сказать что-то позитивное. Поэтому, когда закончите, добавьте что-нибудь, что убедит в серьёзности ваших намерений или подчеркнёт выгоду для продавца.
«Если договоримся о цене, я готов сразу заплатить аванс и подписать договор в течение ближайшей недели. Ипотеку мне уже одобрили, так что к сделке всё готово».
Так вы одновременно успокоите продавца и продолжите разговор на позитивной ноте. Главное — говорить как есть. Не стоит упоминать, что ипотека одобрена, если это не так. Лучше подберите другие, реальные утверждения.
Как правильно предложить свою цену
Если продавец готов к диалогу, можно переходить к следующему этапу торга при покупке — предлагать цену. Обычно в таких ситуациях советуют держать в голове две возможные суммы:
- идеальную — такую, до которой вы хотели бы снизить стоимость при лучшем исходе;
- предельную — максимум, который вы готовы заплатить с учётом скидки.
Лучше начинать с идеальной цены и, если продавец на неё не согласен, понемногу повышать — но не уходить выше предельной. Оставляйте пространство для переговоров: дайте собеседнику понять, что вы готовы выслушать его аргументы по поводу скидки.
Вот что ещё стоит учитывать, чтобы правильно торговаться при покупке.
Не берите цену с потолка. Сразу объясните, почему вы хотите, чтобы скидка была именно такой. Например, «если мебель и техника не остаются в квартире — можем скорректировать цену на их стоимость?».
Называйте реалистичные цифры. Снижение цены должно быть оправданным. Если попросить скидку в миллион из-за дефектов, которые можно исправить за 100 тысяч, — продавец вряд ли согласится. К тому же сделки по настолько заниженной стоимости могут повлечь юридические проблемы.
Задавайте наводящие вопросы. Это поможет лучше понять мотивацию продавца и границы, в пределах которых он готов снизить стоимость. Например, во время торга с продавцом можно спросить:
- Какие именно условия по стоимости вы готовы рассмотреть?
- Насколько для вас критично продать квартиру именно по такой цене?
- Готовы ли вы на корректировку условий ради быстрого выхода на сделку?
Когда вы определитесь с ценой, не забудьте закрепить договорённости. Пусть продавец напишет расписку или подпишет предварительный договор. Можно совместить это с передачей аванса за недвижимость — его тоже стоит вносить только после согласования стоимости.
Ошибки, из-за которых переговоры могут сорваться
Расчёты между сторонами — тема довольно деликатная. Если слишком агрессивно или навязчиво торговаться при покупке, можно добиться обратного эффекта — полного отказа идти на уступки. Может быть и так, что продавец вообще откажется от сделки.
Зачастую переговоры срываются из-за ошибок, которые покупатель допускает на эмоциях или по незнанию. Вот что это за ошибки:
- Начинать разговор с требования снизить цену. Без аргументации и подводки это будет выглядеть как грубость и необоснованная претензия к нынешней стоимости.
- Критиковать квартиру и продавца. Переход на личности — крайне неудачная тактика в любой дискуссии. А за жёсткой критикой квартиры может последовать логичный вопрос, зачем же тогда покупатель хочет её приобрести.
- Сравнивать объект с заведомо неподходящими аналогами. Например, ставить двушку в один ряд с хоть и просторной, но всё же однушкой.
- Ссылаться на неподтверждённые сведения. Аргументы вида «мой друг купил такую же квартиру на полмиллиона дешевле» не получится подтвердить, и для продавца они неубедительны.
- Раскрывать весь доступный бюджет. Есть риск, что продавец, в свою очередь, попытается убедить вас потратить его целиком.
- Делать предложение без готовности его выполнить. Если вы не готовы покупать квартиру дороже чем за 8 млн рублей — не стоит соглашаться на 8,5 млн рублей. Сделка всё равно вряд ли состоится, но и вы, и продавец потратите лишнее время.
- Затягивать с решением после согласования цены. Предполагается, что вы уже всё решили, а внезапные колебания заставляют продавца сомневаться в серьёзности ваших намерений.
Чтобы правильно торговаться при покупке, не стоит путать торг с попыткой получить необоснованную скидку. Будьте честны: просите о снижении цены с оглядкой на реальность и здравый смысл.
Что ещё может повлиять на успешность торга
Наличие риелтора. Бывает, что покупатель ведёт диалог с продавцом только через агента. Но даже в таком случае окончательное решение принимает всё-таки продавец. Поэтому спросите у риелтора, готов ли собственник обсудить цену с вами лично. Если нет — можете прописать аргументацию и условия в отдельном документе и передать собственнику через агента.
А вот пытаться связаться с продавцом в обход риелтора не стоит. Собственник может расценить это как излишнюю навязчивость или отнестись с подозрением. Тогда сделка может и вовсе сорваться.
Ипотека покупателя. Она не исключает торг при покупке квартиры. Более того, факт, что покупателю уже одобрили ипотеку, может быть плюсом для продавца, ведь так получится быстрее выйти на сделку. Но есть нюанс: торговаться вы тоже сможете только в пределах суммы ипотеки. Да и окончательное решение нужно принять быстрее.
Если вы планируете покупку квартиры в ипотеку, можете посмотреть актуальные предложения через наш калькулятор. Достаточно ввести сумму, срок, тип недвижимости и кредита — и мы покажем вам доступные варианты. А вы сможете быстро подать заявку в те банки, которые предложили более выгодные условия.
Встречная сделка у продавца. Обычно в таких случаях собственник стремится продать квартиру побыстрее. Чёткие договорённости и оговорённые сроки для него часто важнее, чем небольшая разница в цене. Поэтому старайтесь принять решение быстро и подчёркивайте, что, если придёте к соглашению, обязательно выйдете на сделку в заранее озвученный срок.
Чек-лист: как организовать торг при покупке квартиры
- Изучить рынок недвижимости, похожие объекты и их стоимость.
- Спокойно осмотреть квартиру, отметить её достоинства и недостатки.
- Задать продавцу вопросы о квартире и причинах её продажи.
- Упомянуть достоинства объекта и подчеркнуть, что он вам подходит.
- Уточнить мотивацию продавца и актуальные сроки продажи.
- Озвучить конкретные недостатки, которые могут влиять на стоимость.
- Предложить обоснованную цену с учётом нюансов квартиры.
- Обсудить сроки и условия будущей сделки.
- Зафиксировать договорённости в расписке или преддоговоре.
