Проблема 1. Клиент становится неуникальным до фиксации
Застройщики платят риелтору вознаграждение за уникальных покупателей — тех, кто ранее не обращался к девелоперу через этого агента. Чтобы подтвердить уникальность клиента, застройщики требуют, чтобы риелтор фиксировал его за собой. Но тут возможна спорная ситуация.
Может быть так, что клиент работает с агентом, но параллельно обращается в офис застройщика напрямую. Тот начинает считать его своим прямым лидом и не учитывает вклад риелтора, хотя именно тот фактически консультировал и сопровождал покупателя. В итоге застройщик может отказаться от выплаты комиссии риелтору, и усилия окажутся потрачены впустую.
Решение: сразу фиксировать клиента
Чтобы соблюсти регламент застройщика, агент должен зафиксировать уникального клиента как можно скорее. Причём ещё до того, как тот сам придёт к девелоперу с вопросом о покупке квартиры в новостройке. Ускорить процесс фиксации поможет сервис М2Pro Новостройки:
- Зафиксировать уникального клиента в интерфейсе сервиса можно буквально в несколько кликов. Понадобится только указать его данные. При этом клиент не обязан определиться с квартирой для покупки до фиксации.
- Позже, когда клиент определится, конкретный ЖК можно закрепить за ним через личный кабинет М2Pro Новостройки. Кстати, одновременно риелтор может работать с несколькими объектами.
- Всё ведение клиента, все документы и регламенты будут собраны в едином окне. В спорной ситуации риелтору будет легко представить доказательства своей правоты.
Актуальный порядок действий зависит от застройщика, поэтому конкретные моменты могут различаться. Для примера посмотрим на конкретную ситуацию.
Реальный кейс из практики М2: неуникальный клиент
Риелтор сопровождал клиента в офисе застройщика. После визита клиент самостоятельно обратился к этому же девелоперу за консультацией, причём сделал это до официальной фиксации. А по правилам её нужно проводить при бронировании, которое осуществляется в сопровождении риелтора. Из-за того что клиент пошёл другим путём, застройщик мог признать клиента неуникальным и лишить агента комиссии.
Как М2 решил проблему: сервис М2Pro Новостройки предоставил застройщику факты — подтверждение работы агента с конкретным клиентом. Девелопер принял их во внимание и зафиксировал покупателя за риелтором.
Вывод: риелтору важно иметь на руках доказательства, что именно он работал с клиентом. А в спорных ситуациях — вовремя передавать их застройщику.
Проблема 2. Клиент меняет объект или нарушает срок фиксации
Фиксация клиента за риелтором не вечная. Она действует ограниченное время, которое зависит от регламента застройщика. Но принятие решения о покупке квартиры — долгий процесс. Клиент может сомневаться и выбирать объект столько времени, что срок фиксации истечёт. А значит, даже после успешной сделки риелтор может не получить комиссию.
Второй вариант — ситуация, когда клиент передумал и выбрал другую квартиру. Но застройщик уже закрепил его за конкретным объектом. Чтобы агент мог успешно получить вознаграждение, ему придётся согласовать повторное закрепление срока фиксации и новый объект.
Решение: прояснять ситуацию на берегу
На поступки покупателей повлиять сложно. Не факт, что агент сможет убедить человека провести сделку на неделю раньше, если тот ещё сомневается. Так риелтор, наоборот, рискует испортить отношения с клиентом и вообще его потерять.
Лучше подходить к ситуации комплексно:
- Сразу проверить, что именно застройщик требует от агента, и держать руку на пульсе. Получить максимум информации о регламентах можно с помощью сервиса M2Pro Новостройки.
- Уточнить у клиента, когда именно он планирует сделку, и фиксировать его с учётом названных сроков. Да, это немного противоречит совету о быстрой фиксации, но вопрос можно задать и до визита к застройщику.
- Сохранять всю коммуникацию с клиентом, чтобы при необходимости доказать застройщику факт своей работы.
- Если возникла спорная ситуация — уточнить у специалистов со стороны застройщика или сервиса-посредника. Например, в М2Pro Новостройки риелтор может получить консультацию по регламентам или разобраться в сложных вопросах.
Реальный кейс из практики М2: срок истёк, а объект изменился
Клиент заключил договор бронирования объекта, но на подготовку к сделке ушло время. Срок фиксации успел истечь. Уже после этого покупатель отказался от первоначального варианта и выбрал другую квартиру. Договор долевого участия подписали уже после окончания срока, и риелтор рисковал вообще не получить выплату за объект. Ведь фиксация не действовала, а бронь прошлого объекта уже была неактуальна.
Как М2 решил проблему: менеджеры М2 узнали о ситуации от риелтора и провели переговоры с застройщиком. Специалисты получили материалы, подтверждающие работу с клиентом. В итоге агенту выплатили половину комиссии — 82 000 рублей.
Вывод: если возник риск, что срок фиксации нарушится, риелтору стоит заранее обратиться за консультацией. Специалисты М2 могут проконсультировать по таким вопросам. Кроме того, риелтору важно идти на контакт с застройщиком и озвучивать свою точку зрения, а не считать комиссию потерянной заранее.
Проблема 3. В сделке появляется новый неуникальный участник
Люди не всегда покупают квартиру в одиночку. Может случиться ситуация, когда риелтор закрепляет за собой уникального клиента, а тот решает купить квартиру вместе с другим человеком, например супругом. И этот супруг оказывается неуникальным. Возможно, он когда-то напрямую связывался с этим же застройщиком.
Девелопер рассматривает сделки только с уникальными клиентами. Когда второй покупатель неуникален, застройщик может отказать риелтору в выплате на этом основании.
Решение: договариваться и быть проактивным
Здесь совет такой же, как и в прошлой ситуации: подобную вероятность стоит обсудить с клиентом заранее. Уточните, сам ли он покупает квартиру или хочет подключить другого человека. Если в сделке участвует супруг, контакт с ним тоже нужно зафиксировать — этого требуют многие застройщики. И, конечно, стоит выяснить, был ли второй человек клиентом застройщика раньше. Если второй покупатель всё-таки неуникален, не стоит отчаиваться. На этот счёт тоже есть решение:
- Быстро собрать доказательства уникальности первого покупателя. Сервис M2Pro Новостройки в этом поможет: все документы по сделке, брони и фиксации хранятся в едином контуре.
- Показать застройщику, что вы имели дело с первым клиентом — уникальным и именно по его инициативе сделка всё-таки произошла. Специалисты М2 готовы принять сторону риелтора и помочь ему с получением выплаты.
Реальный кейс из практики М2: клиент подключил к сделке супруга
Риелторское агентство работало с основным клиентом, уникальным и зафиксированным. Тот решил купить квартиру в ипотеку, а чтобы её оформить, привёл своего супруга как созаёмщика. А супруг ранее самостоятельно звонил застройщику, то есть считался для него прямым лидом и неуникальным клиентом.
Как М2 решил проблему: агентство подало документы на подтверждение уникальности уже после сделки. Специалисты М2 помогли риелтору собрать и представить доказательства, сами общались с застройщиком и выступали на стороне агента. В итоге уникальность признали, а риелтору выплатили комиссию в размере 130 000 рублей.
Вывод: при сделке с ипотекой на первичном рынке риелтору важно заранее проверить всех участников. То есть самого клиента, его супруга и других возможных созаёмщиков.
Проблема 4. Комиссия требует дополнительной проверки
Если за сделку планируется повышенная комиссия, застройщик может проверять её особенно тщательно. Иногда даже по нескольку раз. Он оценивает полноту работы агента, просматривает подтверждающие документы, убеждается, что риелтор выполнил свои обязательства.
Сама по себе дополнительная проверка не означает отказа в выплате. Но она может замедлить её получение, особенно если информации много и вся она собрана в разных источниках.
Решение: держать фактуру в одном месте
Риелтор не может повлиять на процессы самого застройщика, но вполне способен облегчить ему работу. Если все документы в порядке, а факты систематизированы и собраны в одном месте, проверка пройдёт быстрее.
Здесь поможет единый контур личного кабинета М2. Вся документация по сделке будет храниться в нём. Застройщик сможет из одного места получить информацию о фиксации, бронировании, ведении клиента и работе риелтора. Причём вся она будет системной и структурированной.
У нас бывали случаи, когда единый контур реально помогал ускорить проверку и быстрее получить вознаграждение. Вот один из них.
Реальный кейс из практики М2: проверка службой безопасности
Сделка успешно завершилась, клиент подписал ДДУ, а агент должен был получить комиссию в размере 524 000 рублей. Но у застройщика появилось новое правило: выплаты свыше 450 000 рублей повторно проверяла служба безопасности. Это значит, что даже после сделки комиссию могли задержать, пересмотреть её размер или вообще не выплатить.
Как М2 решил проблему: М2 помог риелтору представить застройщику фактуру, которая подтверждала работу агента и корректность сделки. Нужные данные подгрузили из личного кабинета и передали девелоперу. Риелтор успешно прошёл проверку и получил выплату в полном размере.
Вывод: повышенная комиссия от застройщика требует особой внимательности к фактам. Важно заранее собирать и систематизировать документы, переписку и другие доказательства работы. А ещё заранее обговорите ситуацию с клиентом: пусть он подтвердит взаимодействие с вами, если ему позвонят от застройщика.
Проблема 5. Агент самостоятельно контролирует десятки этапов
Один риелтор одновременно может вести несколько сделок. Зачастую они сложные: ипотечные, дистанционные или встречные. В итоге агенту приходится держать в голове множество вещей сразу:
- Регламенты каждого застройщика, с которым он работает.
- Всех клиентов и объекты, которые они рассматривают.
- Сроки фиксации — их нужно контролировать и следить, чтобы не истекли.
- Вопросы, связанные с документами: договорами, выписками и другими.
- Переписки с менеджерами застройщиков и с самими покупателями.
- Отслеживание статусов по текущим сделкам, выплате комиссий и так далее.
При таком объёме работ легко запутаться, а помнить всё сразу очень сложно. Поэтому растёт риск задержек, ошибок и недосмотров, которые могут повлиять на сделку.
Решение: пользоваться профессиональными сервисами для риелторов
Делать всё вручную совершенно не обязательно. Чтобы успешно провести клиента по сделке, процесс можно и нужно автоматизировать. В этом помогают специализированные сервисы — такие как M2Pro Новостройки.
Мы понимаем, как выглядит работа риелтора с новостройками и какие проблемы могут возникнуть в процессе. Поэтому делаем всё, чтобы упростить работу агентов. Сервис помогает со сделкой на всех этапах:
- Фиксация клиента и объекта в несколько кликов. Можно быстро закрепить клиента за собой по клику, вместо того чтобы подолгу договариваться с застройщиком. Всё автоматизировано, поэтому сложностей минимум.
- Онлайн-контроль сделки в личном кабинете. Риелтор может в любой момент просмотреть статус сделки или понять, на каком этапе находится заявка. Вся информация перед глазами сразу — ручные запросы не нужны. Это особенно удобно, если речь о межрегиональной сделке.
- Консультации по регламенту и сопровождение. Если у риелтора возникают сложности, специалисты М2 всегда готовы его проконсультировать. Мы ответим на любые вопросы: как зафиксировать клиента, какие документы нужны, как подтвердить своё участие и что делать при споре об уникальности.
- Авансирование и быстрые выплаты. В нашем сервисе есть гарантированное авансирование комиссии — так вы сможете получить деньги быстрее и лучше спланировать доход.
- Интеграция с другими сервисами от М2. Например, если клиенту понадобится ипотека, вы сможете помочь ему с её оформлением через сервис Ипотека. А если он хочет ускорить регистрацию права собственности, наша Сделка позволит подать заявку в электронном виде.
Давайте покажем, как это работает, на примере ещё одной ситуации.
Реальный кейс из практики М2: необходимость в ипотеке
Клиент планировал покупку квартиры за собственные деньги. Но в процессе оказалось, что ему всё-таки нужна ипотека. На поиск банка, ожидание одобрения и оформление самого кредита могло уйти много времени: риелтор рисковал сильно просрочить фиксацию и потерять вознаграждение.
Как М2 решил проблему: риелтор посоветовал покупателю подать единую заявку через Ипотеку от М2. Тот в одном окне выбрал несколько банков, отправил туда запросы и в течение дня получил ответ. Сервис помог ускорить сделку: она состоялась вовремя, и риелтору выплатили полную комиссию.
Вывод: ситуация может требовать, чтобы риелтор обратился к дополнительным сервисам, поэтому агенту важно в них разбираться. А чтобы не запутаться и держать всё в одном месте, удобнее использовать сервисы в рамках одной экосистемы.
Проблема 6. Застройщик просто не платит
К сожалению, ситуации бывают и такими: риелтор сделал всё как надо, но комиссия подолгу не приходит. Это не редкость. В последние годы застройщики стали намного медленнее рассчитываться с риелторами. Вот что говорит по этому поводу статистика:
- Средний срок ожидания комиссии риелтору — 4,5 месяца. Сюда входят и случаи, когда застройщик выплатил всё быстро, и те, когда он надолго задержал вознаграждение. Для сравнения: раньше срок в среднем составлял 1,5 месяца.
- Доля задержек сроком от 3 месяцев увеличилась с 5 до 10–15%.
- Общую задолженность девелоперов перед риелторами оценивают в 7 миллиардов рублей за один квартал.
Проблема становится особенно заметной, если риелтор работает с застройщиком напрямую. Никто не контролирует, соблюдаются ли сроки выплаты. В результате они порой доходят до 4 и более месяцев: по некоторым оценкам, так поступает каждый 30-й застройщик.
Решение: работать через посредников для подстраховки
Долгие задержки выплат связаны с экономическими факторами. Продажи на первичном рынке замедлились, наполнять эскроу-счета сложнее, а регуляторы, в свою очередь, стали строже подходить к контролю сделок. Ни на что из этого риелтор повлиять не может. Но подстраховаться от задержек всё-таки реально.
Вместо того чтобы работать с застройщиками напрямую, риелтор может вести сделки через специальные сервисы, такие как M2Pro Новостройки. Мы контролируем всё на своей стороне и следим, чтобы выплату комиссии риелтору проводили вовремя:
- Для всех сделок через M2Pro Новостройки действует авансирование комиссии. Так риелтор сможет быстрее получить деньги и не беспокоиться о кассовых разрывах.
- У нас есть чётко установленный срок выплаты: до 3 дней с момента, когда застройщик подтвердит сделку.
- Ограничений по сумме выплаты нет — как и лимитов для заработка агента.
- Проводить через нас сделки могут как частные риелторы, так и агентства недвижимости. Можно работать как самозанятый, ИП или организация.
Кейса о задержке выплат здесь не будет. Всё потому, что таких ситуаций в нашей практике попросту не было. Мы выстроили систему так, чтобы агент получал вознаграждение вовремя, а не ждал выплаты по 3–4 месяца.
Если вы работаете на первичном рынке недвижимости, сервис M2Pro Новостройки поможет избежать распространённых проблем со сделками.
Мы всегда готовы прийти на помощь: отстоять ваши права, подтвердить уникальность клиента и добиться того, чтобы вы получили выплату в полном размере.
