Способ 1. Сарафанное радио и рекомендации
К хорошему риелтору идут по рекомендациям. Например, когда-то он помог клиенту найти покупателя на квартиру, и теперь этот клиент рекомендует специалиста всем. Наоборот это тоже работает: недовольный клиент способен ощутимо навредить репутации агента.
Эффективность сарафанного радио зависит не только от самих клиентов. Риелтор и сам может усилить огласку:
- Если клиент доволен вашей работой, после сделки можете попросить его порекомендовать вас знакомым. Или написать отзыв, если вы ведёте соцсети и вам есть где его показать.
- Не теряйте контакт с прошлыми клиентами. Напоминайте им о себе, предложите подписаться на вас в соцсетях и мессенджерах или хотя бы сохранить ваш номер телефона. Давайте им понять, что, если у них снова возникнет вопрос, связанный с недвижимостью, вы можете помочь.
- Пользуйтесь электронными визитками — с их помощью можно быстро отправлять все свои контакты и способы связи с вами потенциальным клиентам. Такие визитки легко пересылать, поэтому человеку будет удобно порекомендовать вас кому-то ещё.
- Если клиент проявляет негатив, постарайтесь его отработать. Не игнорируйте отрицательные отзывы: связывайтесь с человеком, предлагайте ему уладить вопрос или объясняйте ситуацию. Главное — не проявлять негатив самому: это плохо сказывается на репутации, особенно если обсуждение вынесли в публичное поле.
Электронную визитку можно отправлять людям по ссылке или распечатать стикер с QR-кодом. В ней будет собрана вся важная информация о вас. Источник
Способ 2. Холодные звонки
Когда-то холодные обзвоны баз были распространённым способом поиска клиентов. Сейчас всё немного иначе. Законы о связи ужесточили, звонить людям можно, только если они сами дали на это согласие. Тм не менее холодные звонки всё ещё работают. Просто пользоваться ими стало сложнее.
Если вы сотрудничаете с агентством недвижимости, у него наверняка есть собственная база клиентов. Это люди, которые когда-то работали с риелторами агентства, оставили свои контакты и дали разрешение звонить. Можете периодически связываться с ними — напоминать, что вы можете помочь им разрешить вопросы с недвижимостью.
А вот базы клиентов, которые периодически публикуют в интернете, больше не работают. Люди, чьи номера вы так найдёте, точно не давали вам разрешения на звонки. Есть риск, что в ответ на обзвон они возмутятся и даже подадут на вас жалобу оператору связи.
Ещё стоит помнить, что разрешение можно отозвать. Если клиент это сделал — лучше не нарушать правила и не звонить ему в обход его воли. Это только навредит репутации и не поможет привести клиента.
Способ 3. Онлайн-платформы и доски объявлений
Зачастую человек ищет риелтора там же, где и саму недвижимость. Это различные классифайды и доски объявлений, где люди предлагают услуги и товары на продажу. Не стоит упускать этот способ найти клиента: создайте объявления о своих услугах на всех досках, популярных в вашем регионе.
Некоторые площадки предлагают бизнес-пользователям рекламу. Например, вы можете таргетировать свои объявления на конкретные запросы: «риелтор», «покупка новостройки», «продажа квартиры» и так далее. Тогда люди, которые ищут объявления по таким запросам, быстрее вас найдут.
Тут стоит учитывать ещё несколько нюансов:
- Не забывайте периодически обновлять объявление — это поднимет его в поиске.
- Следите, чтобы информация была актуальной. Если у вас поменялся номер телефона или вы больше не работаете с новостройками — лучше вовремя отразить это в объявлении.
- Если собираетесь продвигать объявление с помощью рекламы, сначала изучите, что вообще ищется по выбранным вами запросам. Это поможет избежать ситуации, когда вы таргетируетесь на нецелевых клиентов. Например, тех, кто ищет «квартиру без риелтора».
Способ 4. Продвижение в соцсетях и таргетированная реклама
Чтобы выделиться, нужно быть на виду, а социальные сети и мессенджеры — удобный способ рассказать о себе. Условно их можно разделить на две группы:
- Разрешённые. Это VK, МАХ, «Одноклассники» и другие отечественные разработки. После блокировки иностранных соцсетей часть аудитории перетекла в них.
- Заблокированные. Сюда можно отнести Telegram, Instagram, Facebook (пинадлежат компании Meta, которая признана экстремистской и запрещена на территории РФ) и другие. Несмотря на то что аудитории в них сейчас меньше, чем раньше, люди по-прежнему активно ими пользуются. Поэтому вести их всё ещё есть смысл.
Мы считаем, что лучше использовать минимум две площадки — те, на которых собирается ваша целевая аудитория. Регулярно публикуйте контент, рассказывайте об интересных кейсах, отвечайте на вопросы о недвижимости и сделках. Это покажет клиентам вашу экспертность.
Ещё в своём контенте можно публиковать отзывы, реагировать на негатив или разоблачать распространённые заблуждения. Например, если вы видите, что многие считают регистрацию недвижимости долгим процессом, — можете рассказать о ней. И о том, что её можно ускорить с помощью электронных сервисов вроде Сделки.
Если социальная сеть позволяет, например речь о VK, запустите таргетированную рекламу. Её можно настроить так, чтобы ваши объявления видели люди, заинтересованные в недвижимости. Или те, кто сидит в конкретных пабликах: о покупке квартир, ремонте или аренде.
Если ведёте рекламу, не забывайте отслеживать её результаты. Обращайте внимание, сколько потратили денег и сколько людей в итоге пришло. А потом корректируйте кампании: оставляйте то, что работает лучше всего. Источник
Способ 5. Создание личного бренда и экспертного контента
Этот способ частично перекликается с предыдущим. Но продвигать себя можно не только в социальных сетях. Есть и другие способы:
- Вести блог на популярной площадке. Например, на VC, где предприниматели в различных сферах делятся своим опытом и экспертностью. Можете рассказывать о кейсах, с которыми работали, о проблемах и их решениях.
- Записывать видео. Здесь площадок тоже хватает: RuTube, VK Видео, YouTube или TikTok, если вы ориентируетесь на молодую аудиторию. В видеоформате можно делать интервью с клиентами, обзоры объектов, записывать подкасты и отвечать на вопросы.
- Делать коллаборации с другим бизнесом. Например, можете выступить в качестве приглашённого эксперта на онлайн-конференции по недвижимости. Или дать интервью для статьи в СМИ, если журналисты ищут эксперта-риелтора.
Например, риелтор может снимать видео о разных районах города, рассказывать, где лучше жить с детьми и кому подойдёт квартира в центре. Источник
Со временем вы сможете сформировать личный бренд: сделать себе имя риелтора, который хорошо разбирается в своей сфере и готов помочь. Люди склонны больше доверять медийным специалистам, чем тем, о ком никогда не слышали.
Эти методы относятся скорее к системному контент-маркетингу, чем к ведению соцсетей. Но правило тут то же: регулярность. С одной статьи вряд ли придёт много клиентов, а вот с активного блога — вполне.
Бонусный способ. Локальный маркетинг и офлайн-методы
Мы называем этот способ бонусным, потому что реализовать его возможно не всегда. Например, в крупных городах стоимость офлайн-рекламы может быть слишком высокой для частного риелтора. Но в ряде ситуаций эти методы всё-таки оправдывают себя. Вот что в них входит.
Работа с конкретными ЖК. Если вы построите себе имидж риелтора, который точечно работает по определённым объектам, со временем к вам начнут идти с похожими запросами. Вот как это можно сделать:
- Узнавать информацию раньше всех. Начните разбираться в планировках, управляющих компаниях, положительных и отрицательных сторонах района. Нередко этого можно добиться, если завести знакомство с местными жителями, сотрудниками УК или ТСЖ, консьержами и так далее.
- Быть в курсе реальных цен сделок. Для этого понадобится регулярно анализировать классифайды: сколько квартир в нужном вам районе продают и покупают, какие цены предлагают продавцы и на что соглашаются покупатели.
- Использовать локальную рекламу. Подойдут и онлайн-, и офлайн-методы. Например, можно запустить кампанию таргетированной рекламы, которую будут видеть только подписчики группы «Живём в таком-то ЖК». Или договориться с УК и разместить листовки на доске объявлений в подъезде.
Партнёрство с застройщиками и локальным бизнесом. Вообще, застройщики платят риелторам за уникальных клиентов, которых агент нашёл сам. Но иногда можно договориться с локальным девелопером: он рассказывает о вас, а вы, в свою очередь, приводите ему уникальных покупателей. Правда, реализовать это можно не всегда, поэтому есть другой способ — сотрудничество с локальным бизнесом.
Например, вы можете договориться с компанией, которая занимается ремонтом, чтобы взаимно рекомендовать людям друг друга. Сферы схожие: если человек интересуется ремонтом, он, вероятно, планирует купить или продать недвижимость. Или уже её приобрёл, но, например, собирается сдать в аренду.
Офлайн-активности. Самый простой вариант — раздавать или оставлять в офисах компаний-партнёров свои визитки. Но можно пойти дальше — участвовать в тематических мероприятиях в сфере недвижимости, чтобы завести полезные знакомства. Ещё можете посещать открытые показы от застройщиков. Туда тоже нередко приходят люди, заинтересованные в покупке квартиры.
FAQ
Какие методы продвижения использовать начинающему риелтору?
Если вы только начинаете, лучше сделать ставку на методы с минимальной или вообще нулевой стоимостью. Это, например, платформы с объявлениями или помощь в огласке со стороны коллег и знакомых.
Кроме того, начинающий риелтор может сотрудничать с агентством недвижимости. Оно тоже способно приводить своим сотрудникам и партнёрам новых клиентов. А когда ресурсов и опыта станет достаточно, чтобы привлекать клиентов самостоятельно, — можно начать частную практику.
Какие современные технологии и инструменты могут помочь в поиске?
Чтобы вести клиентов было удобнее, риелтор может использовать CRM-системы и базы данных. Они же помогут запомнить, в каком статусе находится тот или иной лид, и при необходимости перезвонить с напоминанием.
Есть инструменты, которые позволяют частично автоматизировать сбор базы — например, искать, кто и когда интересовался покупкой недвижимости. А сервисы аналитики помогут понять, насколько эффективен тот или иной канал поиска клиентов.
Как определить потребности разных типов клиентов?
Клиент обычно сам говорит, чего хочет, но не всегда его слова отражают реальную потребность. Например, он может утверждать, что ему нужна квартира в конкретном ЖК. А на самом деле он хочет жить поближе к семье, и в теории ему подойдут все близлежащие районы.
Чтобы точнее понять, что нужно клиенту, начинайте общение с опросника. Лучше всего совместить два подхода: предложить заполнить анкету, а потом лично пройтись по вопросам и обсудить детали. Старайтесь задавать наводящие вопросы — это поможет уточнить ситуацию.
